Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

15 июня 2011

Как решать неразрешимое

Справка PM

Виталий Ильинский

Специалист по икаэрингу. Тренер, консультант, исследователь.

Выпускник Московского института управления им. Орджоникидзе по специальности «референт по управлению». Прошел курс семинаров по ФСА, ТРИЗ. Создатель направления консалтинга — икаэринг.

Ведет тренинги с 1994 года. Занимается выставками, как экстремальной формой продажи, управления, рекламы и презентации. С 1995 года публикует статьи — результат исследовательской и консультационной деятельности — в изданиях: «Рекламные идеи», «Рекламное измерение», «MADE», «PR-менеджер», «Маркетинг и реклама» и др.

Решал задачи предвыборных кампаний (креатив кампании, тренинги общения кандидата, штаба и агитаторов) в Магнитогорске, Карелии, Санкт-Петербурге, Киеве, Донецке.

В 2006 году биография В. Ильинского внесена в энциклопедию выдающихся личностей «Who is Who в России».



Интервью из архива

1
Персона Максим Балковский
Персона Максим Балковский

Несколько недель назад Владивосток посетил бизнес-тренер Виталий Ильинский, создатель направления консалтинга — икаэринг. Он провел семинар «Стандарты VIP продаж», где рассмотрел вопросы построения продажи, отстаивания достоинств продукции, а также удержания энергии продавца при осуществлении сделки. О том, что же такое икаэринг, как научиться правильно продавать и каковы критерии эффективного креатива Виталий Ильинский рассказал в своем интервью.

PMВиталий, прежде всего, хотелось бы узнать, что такое икаэринг?

 Икаэринг — направление консалтинга созданное мной на основании теории решений изобретательских задач (ТРИЗ). Это система приемов и методов для решения задач с минимальными затратами. Иначе говоря: применяешь специальные приемы — получаешь минимальные затраты. Название происходит от понятия ИКР (Идеальный Конечный Результат), введенного автором ТРИЗ Генрихом Альтшуллером. ИКР — это ситуация, когда нужное действие получается само собой без каких-либо затрат.

В основе икаэринга лежит ряд принципов:

Во-первых, это принцип контр-инстинктивности, который говорит о том, что 9 из 10 решений принятых в обостренных ситуациях диаметрально противоположны естественным, разумным, логичным и нормальным действиям. Например, вы едете на автомобиле и видите перед собой по правую сторону дороги яму. Обычные водители, объезжая ее, инстинктивно уходят левее, в этот момент автомобиль резко наклоняется вправо и всем своим весом попадает в выбоину разрушая при этом подвеску. Профессиональные же гонщики, едва заметив неровность на дороге, направляют автомобиль в её сторону, при этом машина делает наклон влево и пролетает яму с расслабленной подвеской, не повреждая колесо. Принцип контр-инстинктивности в управлении заключается в том, что руководители всегда ищут топ-менеджеров готовых возразить и имеющих собственное мнение.

Во-вторых, принцип «Можно, если…». Его суть заключается в том, что 99 из 100 запретов и ограничений преодолеваемы при переводе их в задачи. Мы часто говорим себе «Нельзя» ставя тупик в направлении, которое могло бы стать настоящим решением, в случае если бы мы сказали «Нельзя, потому что…» озвучив формулировку новой задачи. Любая преграда — это задача, которую можно и нужно решить.

В-третьих, принцип отбора и добавления «энергии». Любое событие тебя либо радует, либо огорчает. Так, к примеру, слова «все», «много», «любой», «каждый» — отбирают энергию, они автоматически исключают того, кто читает текст, там, где звучат подобные слова внимание человека выключается.

PMРасскажите про ваш тренинг, с какими трудностями чаще всего сталкиваются компании приходящие к вам?

 Чтобы научиться правильно продавать, нужно научиться продавать только для одной категории клиентов — для VIP. Их требования гораздо выше, это самый жесткий фильтр для вашей речи. Данной категории покупателей нельзя сказать слово «Нет», «Я вам объясню» — этим вы поставите их в неприятное положение, в роль «маленького человека», что также является отбором энергии. Мой тренинг о том, как пройти через VIPa. Если человек научится правильно общаться с VIP клиентам, то говорить с обычными покупателями он будет просто идеально.

На сегодня самое узкое место в продажах — это презентация товара. Критерием плохой продажи является время работы с недостатками. Если после общения с продавцом у покупателя возникли претензии к товару — это значит только одно, что он плохо продавал. Работа с возражениями появляется в случае если товар плохо представлен. По-хорошему, работа продавца на 80% должна состоять из рассказа о товаре и на 20% из уточнений покупателя, а зачастую все происходит наоборот — презентация товара занимает 20%, а остальное время идет работа с возражениями.

На тренингах, как раз основной акцент делается на построении текста убедительной презентации, убедительного представления товара, умению входить в контакт и правильно приветствовать покупателя — этого сегодня делать просто не умеют.

PMЭто распространенные трудности? Многое ли зависит от специфики региона?

 Да, эти проблемы встречаются повсюду. Что касается специфики региона, то многое зависит от компании, которая приходит на местный рынок. Она должна учитывать стереотипы местного населения, рыночную нишу. Нет смысла продавать «Порше» в деревне, скажем, Чижово, где максимальный доход населения 20 000 рублей в месяц — его никто не купит при всем желании.

Компаниям нужно ясно понимать с каким товаром они приходят на рынок и кто будет конкурировать с ними.

PMКак вы считаете, продажи это технология или психология?

 Продажи — это чистая технология, где запрещены оценочные суждения и обобщающие слова. Продавец должен говорить глаголами и цифрами. Мозгом человека глагол считывается всего за 0,07 секунды, в отличие от существительных и прилагательных, которые считываются за 0,4 секунды. Глаголы и числительные  — самые сильные части речи. Конкретная цифра всегда воспринимается лучше, чем слова «большинство», «множество» и так далее.

Продавец должен знать все критерии товара, которым он торгует, знать его положительные и отрицательные стороны. Он должен говорить образами, уметь приводить аналогии.

PMПомимо тренингов по продажам, вы также проводите занятия для креаторов по решению рекламных и PR-задач. Скажите, можно ли выделить некие критерии эффективного креатива?

 Задача заказчика должна решаться минимальными возможными средствами при одном и том же результате. Очень часто эффективный и правильный креатив предлагают непосредственно руководители компаний, поскольку они как никто другой заинтересован в  получении необходимого результата, используя при этом минимальные средства.

Следует отметить, что оригинальность не должна затенять марку или бренд, а акцентировать на ней внимание. Важный момент: если акцент на марке товара сделан не четко, но категория прозвучала очень внятно и запомнилась, то есть риск сделать рекламу конкурентам. Люди просто-напросто будут вспоминать самый разрекламированный на сегодня бренд. Получается нелепая ситуация — нечетко сделав акцент, мы за свои же деньги будем помогать своим конкурентам.

Помимо этого, одним из важнейших критериев результативного креатива является порождение бесплатных рекламных агентов.

Таким образом, если подвести некий итог: эффективный и правильный креатив — это решение задачи заказчика минимальными средствами, порождающее при этом бесплатных рекламных агентов и способствующее повышению запоминаемости рекламируемого бренда.

C Виталием беседовал Дмитрий Родинко
Система Orphus

0
17 июня 2011 в 14:39
|
Показать комментарий?
Да, Виталий Витальевич по-настоящему крутой бизнес-тренер. Была уже дважды на его тренингах, в т.ч. и на последнем. Мы действительно учились продавать VIPам. =)) Жаль, что он приезжает к нам так редко. У этого человека есть чему поучиться.
0
17 июня 2011 в 17:33
|
Показать комментарий?
Да, он всё-таки молодец:) Я часто вспоминаю кейс с выставкой и дегустацией вина с помощью спичек. Особенно, когда речь заходит об участии в выставках. Женька, тебе повезло, что снова побывала:)
0
20 июня 2011 в 11:07
|
Показать комментарий?
О даа, классный прием. В этот раз он рассказывал про выставку дорогих внедорожников, как они отстроились от конкурентов. Они забрызгали грязью одну сторону джипа, а вторую чистой оставили. Там где сторона была испачкана висела цепочка - осторожно! грязь! =) Говорит заняли первое место с этим стендом и продали больше остальных внедорожников. Конкуренты локти грызли. =)
0
20 июня 2011 в 18:48
|
Показать комментарий?
"Принцип контр-инстинктивности в управлении заключается в том, что руководители всегда ищут топ-менеджеров готовых возразить и имеющих собственное мнение."
аэмм...можно ли поподробнее?
во-первых, почему всегда? такие руководители - очень редкий типаж.
во-вторых, я правильно понимаю эту мысль, что лучший топ - согласный исполнять каждую причуду руководителя, даже если она не имеет отношения к здравому смыслу (а вот такое как раз встречается часто)?
Регистрация
Забыли пароль?