Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

28 ноября 2012

«Бизнес делают люди, а не инвестиции!»

Справка PM

Дарья Горбунова

Директор по маркетингу в сети ювелирных салонов «IST’A»

Окончила факультет маркетинга ТГЭУ.
В 2007 году начала работать маркетологом в кооперативе «Денежный».
В 2009 году возглавила отдел маркетинга в сети ювелирных магазинов «IST’A».
На данный момент продолжает работу на обеих должностях.



Интервью из архива

Сети ювелирных салонов «IST’A » исполнилось три года. О том, как развивался бизнес, чем страшна конкуренция в городах-миллионниках и почему у «IST’A» нет конкурентов во Владивостоке, рассказывает Дарья Горбунова, директор по маркетингу ювелирной компании «IST’A».

PMДаша, PrimMarketing поздравляет сеть ювелирных салонов «IST’A» с трехлетием и желает успеха во всех ваших начинаниях! Думаю, в том, во что прератился центр, велика и твоя заслуга. Расскажи, как давно ты в маркетинге и почему выбрала эту нелегкую профессию. 

 На самом деле не я выбрала профессию, а фактически она — меня. Еще в школе я была уверена, что стану экономистом. Это считалось модным, везде пропагандировалось и мне ужасно нравилось. Однако планам было не суждено сбыться. На вступительных экзаменах я завалила математику, и достаточно суровая тетя в приемной комиссии поставила ультиматум: либо приносишь оригинал аттестата и поступаешь на факультет маркетинга (там еще были места), либо иди себе с богом. Думала я не долго, учиться было нужно. Решила, годик потерплю и переведусь. Первый курс пролетел, и весной одна из моих знакомых внезапно предложила: «Даша, там есть вакансия в кредитной организации. Может, на собеседование сходишь?». Я почувствовала смятение, как идти на собеседование, когда я целый год изучала только историю, высшую математику и прочие базовые предметы. Но чем черт не шутит. Собрала кипу книг в библиотеке, ночь читала, утром пошла. И меня взяли. Так я и окунулась в безумный и увлекательный мир маркетинга. Кстати, с этой организацией я работаю до сих пор. 

PMТо есть практически на работу ты попала с корабля на бал и, можно сказать, постигала азы профессии с самого начала на практике?

 Ой, ты даже не представляешь, какой бал в моей жизни тогда начался (смеется). Дело было в том, что спустя месяц, после моего принятия на работу, начальница, которая меня учила и направляла, родила ребенка и ушла в декрет. Думаешь, осталась я один на один со своими делами? Нет, помогали все, кто был рядом. Коллектив у нас был женский, но эти женщины (спасибо им огромное) были настоящими профессионалами в своей области. Сплетни, разговоры, «подсиживания»... Там не было ничего. Благодаря им, обо всем этом я знаю только из анекдотов.

PMНеужели, правда? Ни разу никто не пытался вставить палки в колеса или завалить лишней работой?

 Слишком сильные были командный дух и четкое распределение обязанностей. Люди, окружавшие меня, умудрялись помимо выполнения своих обязанностей, еще и меня поддержать, объяснить, посоветовать. Тогда ко мне впервые пришло осознание, которое живо до сих пор. Любой бизнес делают не инвестиции, а люди. В «IST’A» это утверждение тоже будет справедливым. У нас не раз бывали моменты, когда сотрудники уставали, когда им становилось скучно и тесно на привычном месте. В таком случае мы всегда стараемся предложить позицию в смежной области, где бы пригодился уже полученный опыт, а новые знания можно было приобрести в процессе. «IST’A » не отпускает своих людей. 

PMДаша, вернемся к тому момента, когда молодая и амбициозная студентка попала на «производство». Можешь вспомнить свой первый проект?

 Наш кредитный кооператив специализируется на том, что выдает займы и привлекает вклады. Среди пайщиков-клиентов много предпринимателей. И вот как раз, когда я приступила к работе, у нашего директора появилась идея сделать некий каталог партнеров. То есть объединить всех сотрудничавших с нами бизнесменов так, чтобы они могли пользоваться продукцией друг друга со скидками и бонусами. Проект лег полностью на мои плечи, и занял почти восемь месяцев. Я разрабатывала дисконтную систему, вела переговоры, знакомилась с технологиями компьютерного дизайна и полиграфии, с возможностями, которые они могут дать. В общем, подошла к делу ответственно, вникала во все тонкости. Каталог вышел, прошло уже пять лет, но все компании и просто клиенты до сих пор пользуются предоставленными им скидками и бонусами.

PMА поддержание имиджа организации и проведение рекламных кампаний входили в твои обязанности?

 Входило все и, если учесть, что наш кредитный кооператив «Денежный» — некоммерческая организация, делать многие вещи было весьма сложно. В российском законодательстве по поводу некоммерческих объединений есть пунктик, они не могут рекламировать себя открыто. Приходилось прибегать ко всяким хитростям. Например, на баннерах и в текстах указывалось, что информация предоставлена только для пайщиков такого-то кооператива. Плюс главным рекламным рупором в кооперативе было «сарафанное радио». Довольные обслуживанием клиенты приводили друзей и коллег. Случайным захожим в кредите могли и отказать. Однако, если человек имел рекомендацию от действующего пайщика, у него были шансы.

PMНе похоже ли это на барьер от потенциальных клиентов?

 Только на первый взгляд. Любая денежная операция сопряжена с риском. Но если есть поручение от человека с хорошей репутацией, этот риск чуть меньше. Конечно, случались и казусы. Но их было считанное количество, и от этого опять же росла репутация нашего кооператива.

PMКак появился «IST’A-центр»?

 Шел 2008 год, в стране грянул кризис. В кооперативе работало 7 человек, 7 девушек. Собрались мы вместе и поняли, что если ничего не придумаем, просто не выживем. Авантюризм это был, вера в свои силы, желание быть на высоте — не знаю. Мы составили план, подтянули инвестиции и...открыли «IST’A -центр». К нам люди на стройку приходили и пальцем у виска крутили: «Дурочки, что вы делаете?». А мы отмахивались, работали.

Первым появился салон ювелирных украшений «IST’A ». Затем свои двери открыло одноименное кафе в этом же здании. Передовые позиции мы поделили согласно возможностям и предпочтениям. Сотрудница из кооператива, которая занималась сбережениями и займами, осталась на месте. Девушка, занимавшая должность юриста , приняла на себя обязанности управляющего кафе. Начальник кредитного отдела стала заведовать ювелирным салоном. Я возглавила продвижение.

PMА как вы уговорили инвесторов на такое рискованное предприятие? Что пообещали?

 Они просто в нас поверили. Знали, что мы всегда достигаем своих целей и не умеем проигрывать. Они поверили и поддержали этот проект. Инвестиции, и правда, очень скоро окупились. Но тут уже пришел наш черед. Мы не стали останавливаться на достигнутом и продолжаем инвестировать в «IST’A» и по сей день. 

PMЗначит, пока везде кипел кризис, вы осуществляли новый проект. Какими приемами вы пользовались для того, что бы он занял достойное место на рынке, чтобы потребители обратили на него внимание? 

 Честно говоря, это все было очень весело. Я расскажу, но пусть читатели делают скидку на то, как молоды мы были. Мы ведь росли вместе с компанией, учились на своих же ошибках. Одной из первых наших реклам были распечатанные на обычном принтере черно-белые листовки. Мы завлекали клиентов чашкой кофе, которую они смогут выпить, если зайдут в наш салон. Эти брошюры мы расклеивали в 38-х маршрутках, идущие через некрасовские гостинки, где и находится «IST’A ». 

Но первоначальный поток клиентов — это были наши пайщики кредитного кооператива. Мы приглашали их в салон, а уровень доверия к нам, как к профессионалам, был достаточно велик. Поэтому и здесь сработал эффект «сарафанного радио».

Дальше, конечно, было серьезнее. Мы поняли, что нужно оставить в фокусе самое важное и уже об этом рассказывать будущим посетителям. Ставка была сделана на формат. Каждый салон ювелирной сети «IST’A » выполнен в стиле гостиной. Даже, если вы сфотографируете два магазина внутри, вы не отличите, где какой. Посередине — красивый обеденный стол, зеркала. Шкафы вдоль стен. Общий стиль «Luxury» и атмосфера уюта. Мы создали культуру обслуживания. У нас же как принято покупать драгоценности? Скрючившись над квадратной витриной, где выложено побольше всего, что бы оно поменьше занимало места и меньше нужно было платить аренды. В «IST’A все по-другому. Здесь каждого посетителя встречают, усаживают на стульчик, подносят украшения. Мы учим своих продавцов-консультантов чутью, вкусу, предугадываниям. Суть в том, чтобы клиент только подумал, а не попить ли ему кофе, а чашка с крепким напитком уже стояла перед ним. Это называется супер-сервис. И мы обучаем ему весь персонал.

Среднее время выбора украшения в «IST’A» — полтора часа. Столько времени мы тратим на каждого клиента, и, если учесть, что продаем мы не бриллианты, цифра выглядит внушительной.

PMКто ваши клиенты? 

 Мы ориентированы на класс «чуть выше среднего». Наши клиенты — это люди, которые любят себя украшать. Они понимают, что надеть красивое платье — это еще не успех. Надо уметь его красиво украсить.

PMВсе украшения в «IST’A» эксклюзивны. Кем и как придумывается дизайн? 

 Ежегодно мы посещаем ювелирные выставки в Гонконге, Италии, Шанхае. Там собираются все представители ювелирного бизнеса из Китая, Тайланда, Чехии, Греции, Италии, Франции, Бразилии.... Мы ищем лучшие ювелирные заводы, на которых и размещаем наши заказы исключительно на эксклюзивных условиях. Частично они предлагают нам свои дизайны. Частично наши дизайнеры разрабатывают эскизы, основываясь на собственном вдохновении и модных тенденциях, и далее это обретает форму. Каждое такое изделие проклейменно изнутри. Если заглянуть во внутреннюю часть колечка или сережек, можно увидеть логотип «IST’A». Изначально его не было, но сейчас идет ставка на бренд, также как и на формат обслуживания. Мы брендируем коробочки и фирменные пакеты, в которых отдаются покупки, все выставочное оборудовани. Со временем «IST’A» стала не просто салоном, а чем-то большим для покупателей. Это стиль, это образ, это праздник, это красота, которую мы дарим людям.

PMВо Владивостоке «IST’A» не особо слышно, но если зайти к вам на сайт, оказывается, что у вас проходят различные акции, конкурсы, презентуются новые коллекции, меню, спецпредложения. С чем это связана эта политика тишины?

 На самом деле «IST’A » активно рекламируется, но делается это очень точечно, целенаправленно. Ювелирные украшения — это не тот товар, о котором должен рассказывать баннер над путепроводом. Нет, ему место в глянце, красивом каталоге, на сайте с подходящей аудиторией. Плюс давно понятно, что чем будет больше довольных клиентов, тем больше друзей они с собой приведут. Основная работа у нас направлена не на расширение связей, а на качественное улучшение уже имеющихся. Мы проводим множество мероприятий для действующих клиентов «IST’A», дарим им подарки к праздникам, делаем sms-рассылки.

Ежегодно у нас проходит конкурс «Леди IST’A». Раньше в нем участвовали только девушки из Владивостока. Последний раз основная борьба развернулась между представительницами нашего Приморья и Екатеринбурга. Страсти кипели нешуточные. Число проголосовавших менялось в секундном режиме. Это было нечто. Ежедневно на сайт заходили тысячи посетителей. Уж не знаю, чем участницы мотивировали своих помощников, как агитировали... В итоге «Леди IST’A» стала девушка из центральной части России. Мы подарили ей украшения и возможность стать лицом нашей новой коллекции.

На этой неделе на ТВ вышел видеоролик об «IST’A -центре». В нем мы постарались показать, что у нас женщины могут получить все 33 удовольствия. Главная героиня фильма сначала покупает себе украшения, потом нежится в спа и завершает день в кафе, за столиком у окна.

PMДизайнеры у вас свои, понятно. А операторы, монтажеры, звуковики тоже? 

 В каждом представительстве «IST’A» есть свой оператор и стилист. Ролик, о котором я говорила, монтировали в Корее, а звук писали в штатах, а вышел он в эфир во Владивостоке. Я Владивосток очень люблю и всячески его защищаю, но что касается кадров, с этим у нас проблема. Понимаешь, если ты создаешь ювелирный бренд, который стал уже не только всероссийским, но и международным, планки поднимаются до небес. Во Владивостоке очень мало талантливых людей, которым я могла бы это доверить и найти их крайне сложно. Может, потому что город далек от Европы, далек от прогресса, здесь мало кто понимает, что такое современный дизайн.

PMА вообще конкуренция сильная в этой среде?

 Я не считаю, что у меня есть конкуренты во Владивостоке. В Екатеринбурге и то их не много. Где еще можно найти такое же качество украшений, такой же формат салона? Где вы найдете такой же сервис? Где вы найдете такой же магазин? Такого нет. А значит, и конкуренции нет.

PMДаша, насколько тяжело продвигать «IST’A» в других городах? Ведь это не Владивосток, где все друг друга знают.

 Безусловно, разница колоссальная. Если здесь я зайду в полиграфию за заказом, мне всегда нальют кофе и поинтересуются о моих делах. Опять же пресловутое сарафанное радио, во Владивостоке любят своих клиентов. В том же Екатеринбурге я могу надеяться в лучшем случае на резинку для денег, которой мои брошюры перевяжут. Если здесь я захочу оставить каталог со скидкой в салоне красоты, мне будет достаточно подойти к администратору. Во Владивостоке вообще для меня нет закрытых дверей. В других городах с этим тяжелее. Наши представительства есть в Екатеринбурге, Москве, Краснодаре. И каждый раз эта новая история. 

В Екатеринбурге мы долго выбирали место. В итоге решили не выбиваться из стаи и арендовать помещение на ювелирной улице в историческом центре города. Там вообще все торговые районы разбиты по направлениям: шубная улица, спортивная улица, улица стройматериалов... Конкурентов было видно сразу. Они все у нас на открытии были, приходили смотреть, что же такое мы привезли. Аренда в Екатеринбурге дороже в несколько раз. Цены на рекламу заоблачные. Всего в городе 15 глянцев и 25 радиостанций и т.д. Первое время я зорко следила за всеми СМИ, за людьми, которые меня окружали, от уборщицы до бизнесмена, слушала радио в такси, просчитывала ходы. Конечно, были и ошибки. Но слишком эти ошибки становятся там дороги, поэтому за каждым рекламных ходом стояло много работы. По истечению некоторого срока мы поняли, что с одним магазином мы в Екатеринбурге не выживем. Нужно еще как минимум два, чтобы покрыть расходы. И мы открыли второй.

PMМоскву вы тоже через выставки брали?

 Да, это прямой показатель статуса и престижа ювелирной компании. На эти основные ювелирные выставки не так-то просто попасть. Нужно простоять ни один месяц в очередях, представлять собой что-то достойное... Это тяжело, но много значит для компании.

PMВладивосток, Москва, Краснодар, Екатеринбург... «IST’A» уверенно захватывает Россию. Поделитесь планами на будущее?

 Согласно нашему плану в ближайшие три года мы должны открыть еще 78 магазинов, в том числе, и в Гонконге. И мы это сделаем. Мы любим свое дело, верим в него, хотим учиться, развиваться и узнавать что-то новое. Мы просто не умеем жить по-другому, и не нацелены на остановки. Нас ждет прекрасное будущее, которому мы открыты.

Вот такая вот маленькая история уже совсем немаленького бизнеса.

 

 

C Дарьей Горбуновой беседовала Наталья Шолик.
Система Orphus

+10
28 ноября 2012 в 12:42
|
Показать комментарий?
Симпатичная
+6
28 ноября 2012 в 13:23
|
Показать комментарий?
черт.... :) не успел
+2
28 ноября 2012 в 13:49
|
Показать комментарий?
Гады... Вы что оба, караулили?
+8
28 ноября 2012 в 14:11
|
Показать комментарий?
Главное ведь не кто первый))) Спасибо большое)
+4
28 ноября 2012 в 14:46
|
Показать комментарий?
красивая девушка
+1
28 ноября 2012 в 14:50
|
Показать комментарий?
Отлично что у Дарьи и ее коллег есть своя история успеха. Круто когда можно обернуться и увидеть то что сделал сам.

В Исте сам не был. Всю крутость оценить не могу. Но за авантюризм в лихие годы - мое уважение :)
0
28 ноября 2012 в 15:37
|
Показать комментарий?
Так в чем же дело? Welcome в гости! Будем дружить))
+1
28 ноября 2012 в 15:47
|
Показать комментарий?
Приглашение принято :)
+1
Показать комментарий?
что то у меня с математикой сегодня не то.
В 2008 году возглавила отдел маркетинга в сети ювелирных магазинов «IST’A»
Сети ювелирных салонов «IST’A » исполнилось три года.

WTF?
+1
28 ноября 2012 в 15:36
|
Показать комментарий?
Делайте скидку на время, потраченное на реализацию проекта) чтобы открыть первый салон от идеи до открытия дверей, надо было поработать))
+1
28 ноября 2012 в 15:04
|
Показать комментарий?
Я не знаю о каком супер сервисе идет речь. Доводилось быть недавно в магазине, ничего подобного не увидела. Хотя атмосфера располагает
+1
28 ноября 2012 в 15:37
|
Показать комментарий?
Lady Gaga, искренне прошу прощения за сервис, которым вы остались недовольны! Виновные будут наказаны, работу над ошибками проведем)
0
28 ноября 2012 в 17:33
|
Показать комментарий?
А вы виновных будете по каким признакам искать? Или речь идет о тотальном расстреле сотрудников перед строем?
0
28 ноября 2012 в 17:54
|
Показать комментарий?
Об стол, и на видео снимать будут, потом Малахов с Соловьевым обсудят бизнес в России.
+1
28 ноября 2012 в 17:35
|
Показать комментарий?
А как и с кем вы будете разбираться? Ни даты покупки, ни магазина, ни имени консультанта Галя вам не сказала.
+2
28 ноября 2012 в 17:54
|
Показать комментарий?
Ой ли? Ведь главное, чтоб клиент был утешен.
0
28 ноября 2012 в 17:57
|
Показать комментарий?
Боюсь, что клиент всё понял и остался безутешен.
0
28 ноября 2012 в 18:48
|
Показать комментарий?
Ребята, как только будет минутка, я разыщу Галину и уточню подробности) Все ошибаются и любая система дает сбой. Главное - обратная связь и спасибо, что вы ее даете!
0
28 ноября 2012 в 17:34
|
Показать комментарий?
Покупаю подарки только в Исте, мне всё нравится.
0
28 ноября 2012 в 17:55
|
Показать комментарий?
Забавно, покупаю подарки в Исте, частенько лопаю в Исте, в спа вот только не хожу, но ни одной СМСки не получил, ни одного имиджа в глянце не видел и вообще думал, что это какая-то франшиза. А попал туда случайно, мама купила там жене подарок (мимо проезжала) - нам понравился дизайн и мы туда поехали с внезапной проверкой.
0
28 ноября 2012 в 18:52
|
Показать комментарий?
Валерий, спа у нас только для женщин, поэтому ПОКА вход мужчинам туда закрыт))) А вот по поводу смс-оповещений, если вас не затруднит, пришлите ваши данные или данные вашей супруги в ЛС, мы проверим вас в базе (обещаем не спамить без повода)))
0
28 ноября 2012 в 20:36
|
Показать комментарий?
Дашуля, спасибо тебе за работу. Так приятно быть клиентом Иста!!! Горжусь тобой, ты умница
0
28 ноября 2012 в 20:39
|
Показать комментарий?
Обидно за местные таланты.. Эх..
Хотя спорить не буду: их надо сначала выискать, а потом еще и доверить работу.
0
28 ноября 2012 в 23:17
|
Показать комментарий?
Если история описанная в интервью не приврата, то большой вам респект. Был несколько раз в кафе, и это впринципе единственное что я знал о вашем бренде
0
29 ноября 2012 в 17:52
|
Показать комментарий?
История не только не приврата, но еще и сокращена;) Спасибо!
+1
28 ноября 2012 в 23:34
|
Показать комментарий?
Мне одному померещилось некоторое дежавю про Дашулю и спасибо? )))
0
29 ноября 2012 в 8:41
|
Показать комментарий?
Интересная история. Задумался над посещением салона.
0
29 ноября 2012 в 10:55
|
Показать комментарий?
Сделать им коммерческое предложение по предоставлению кредита на развитие бизнеса?
0
29 ноября 2012 в 18:20
|
Показать комментарий?
Я не только с чужими деньгами в гости хожу. Иногда и со своими :-):-)
+2
29 ноября 2012 в 20:13
|
Показать комментарий?
А я еще ухожу с чужими.
0
29 ноября 2012 в 23:21
|
Показать комментарий?
Заходите)) Можно и без денег)
+1
5 декабря 2012 в 10:29
|
Показать комментарий?
Молодец, Дашуля! Давно о тебе ничего не слышал, а тут вон оно что o_O

Удачи Вам!
0
5 декабря 2012 в 18:02
|
Показать комментарий?
Спасибо, Денис! Как и договорились - жду в гости)
0
5 декабря 2012 в 11:37
|
Показать комментарий?
Отличная история успеха, развивайтесь дальше!
0
Показать комментарий?
Немного дегтя в бочке.
Как только открылось кафе-часто ходили с супругой.
Но за последний год- сервис стабильно падает.
Интереса к гостям- 0.
Доброжелательности -0
Гардеробщик- один порадовал))

А магазин серебра- очень хороший. Мама моя крайне довольна). Как приезжает во Владивосток- сразу к вам. Говорит, что такого интересного ассортимента нет ни в Хабаровске, ни в Чите, ни в других магазинах Владивостока.
Регистрация
Забыли пароль?